Kaltaquise am Telefon – TOP 5 der Don’ts beim Cold Call

Einen Kunden anzurufen, den wir nicht kennen und ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen von der er nicht weiß, dass er sie braucht ist ein hartes Brot. Ich selbst gebe offen zu, dass es 1000 andere Dinge gibt, die ich lieber mache als einen Cold-Call: Zahnarzt, Darmspiegelung, Steuererklärung 😀

Nun, wenn man selbst schon in der Situation war jemanden anzurufen dann reagiert man am vielleicht anders wenn man selbst angerufen wird. Ich gehe mit dem Anrufer stehts freundlich um und versuche vom Vorgehen des Anrufers etwas für mich und meinen nächsten Cold-Call zu lernen – wenn es denn gut ist. Wenn mich eine Sache interessiert, höre ich länger zu, wenn nicht mache ich das schnell, freundlich aber unmissverständlich klar. Vielleicht lasse ich mir im zweiten Fall auch noch eine Rückfrage gefallen, aber dann beginnt der Zeitklau. Falls ich die Möglichkeit habe zu Wort zu kommen, mache ich nochmals deutlich, dass die Leistung für mich derzeit (und wenn du Anrufer so weitermachst bestimmt auch in Zukunft) nicht interessant ist. Manchmal bitte ich darum künftig nicht wieder kontaktiert zu werden. Wird diese Botschaft vom Empfänger nicht verstanden geht mein Höflichkeitslevel zunehmend nach unten.

Nachstehend meine Top 5 der Don’ts beim Cold-Call

1. Lüg mich nicht an

Ich habe ein Gedächtnis wie ein Elefant: Ich weiß sicher dass wir Mitte März NICHT ausführlich über unser Einsparpotential bei Druckerpatronen gesprochen haben und wir NICHT vereinbart haben im Juli erneut zu sprechen. Lügen geht überhaupt nicht, niemand möchte mit jemandem der ihn anlügt Geschäfte machen, und dass unabhängig davon ob es sich um die Beschafftung von Büroklammern oder einer Walzstraße handelt.

2. Behalt die scheiß Pralinen

Ein intelligenter Einstieg in ein Gespräch entlockt dem Angerufenen sicherlich eher ein paar Informationen als eine plumpe Masche. Mein Fail des Monats war ein Anruf eines Call-Centers: „Guten Tag hier spricht XY von ABC. Wir haben letzten Monat eine Umfrage zum Thema Büromaterial gemacht, ich habe mit dem Verantwortlichen bei Ihnen gesprochen und möchte mich nun mit einer Schachtel Pralinen für seine Hilfe bedanken. Leider habe ich den Namen nicht notiert könnne Sie mir weiterhelfen?“ Ich habe die Dame dann aufgeklärt, dass unser Einkauf eine riiiiiiiesige Abteilung ist und selbst die Bürobedarfbeschaffung auf mehrere Personen verteilt werden muss 🙂

3. Hallo – darf ich vielleicht auch mal etwas sagen!?

Vor einigen Jahren musste der Mensch einige hundert Informationen am Tag verarbeiten. Im Zeitalter von Internet, Email, Smartphone und Co. sind es mehrere tausend Informationen und das täglich. Es ist also heute viel schwieriger unsere Aufmerksamkeit zu erregen und aufrechtzuerhalten. Ein 30 sekündiger Monolog vom Anrufer über die eigene Firma und das Einsparpotential bei Druckerpatronen trägt sicher nicht dazu bei meine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Was nicht in 5 bis 10 Sekunden passt kommt nicht mehr an. Außerdem möchte ich auch etwas sagen dürfen. Ob es gerade passt, ob das generell interessant ist, was auch immer. Es ist ja nicht so, dass jede Leistung die telefonisch angeboten wird per se schlecht ist, aber ich möchte dazu vielleicht auch etwas sagen. Es geht doch um mich, dann lasst mich auch zu Wort kommen.

4. Unter Druck mache ich garnichts

Bei vielen Telefonverkäufern frage ich mich ob diese bereits in festen Händen sind und wie sie das angestellt haben. Vermutlich wurde am Ende des ersten Dates schon der Ehevertrag vorgelegt. Wenn am Telefon im ersten Telefonat Druck aufgebaut wird oder ich spüre, dass es hier schon zu einem Abschluss kommen soll mache ich meistens dicht, egal ob mich an Angebot interessiert oder nicht. Ich möchte das ganze einmal in Ruhe überdenken und nicht innerhalb von 2 Minuten entscheiden – denn dann bleibt immer das Gefühl bequatscht worden zu sein und Kaufreue. Clever machen es die Verkäufer die sich regelmäßig melden und so in Erinnerung bleiben ohne aufdringlich zu sein.

5. Geschlossene Fragen

Diese Fragetechnik erfordert immer eine eindeutige Stellungnahme des Antwortenden, oft mit ja oder nein. „Möchten Sie nicht auch bei der Beschaffung von XY sparen?“ Oh das ist nervig und vor allem so durchsichtig. Das Antwortspektrum ist gering, daher bietet die geschlossene Frage nur eine einseitige oder beschränkte Sichtweise. Und hallo, wir Angerufenen sind ja nicht dumm und wissen wohin das führen soll.

Meine Bitte

Liebe Telefonverkäufer ich habe großen Respekt vor Eurer Arbeit und möchte gerne höflich zu Euch sein. Bitte habt auch Ihr Respekt vor mir und davor, dass meine Zeit begrenzt ist. Bitte klaut mir nicht die Zeit mit ewigen Monologen, lasst mich zu Wort kommen. Tischt mir keine Lügen auf, aber wenn Ihr einen witzigen Einstieg oder eine Lösung für eines meiner aktuellen Probleme habt bin ich ganz Ohr. Ich entscheide, also versucht nicht mir Druck zu machen, dass wird dann ganz bestimmt nichts. Und bitte wenn ich nicht möchte kommt nicht mir irgendwelchen geschlossenen Fragen aus Eurem Telefonskript, das nervt und bringt uns nur weiter auseinander. Vielen Dank!

Und Ihr?

Habt Ihr ähnliche oder andere Erfahrungen gemacht? Was war gut, was war schlecht? Ich freue mich auf Eure Kommentare.

Oliver Kraft

Oliver Kraft ist Gründer und Geschäftsführer des auf E-Commerce-Lösungen spezialisierten Dienstleisters sologics GmbH & Co. KG.Der staatlich geprüfte Betriebswirt kann auf mehr als 18 Jahre E-Commerce Erfahrung zurückgreifen. Er begleitet erfolgreich zahlreiche E-Commerce Projekte verschiedenster Größenordnung – vom Startup bis zum börsennotierten Großunternehmen.Oliver Kraft ist verheiratet und stolzer Vater von 2 Söhnen.

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