Hersteller müssen jetzt handeln

Noch immer zögern viele Marken und Hersteller damit, aktiv und ernsthaft in den Ecommerce einzusteigen. Groß ist bei vielen die Angst, dass jahrtausende alte Handelsbeziehungen zur Händlerstruktur zerstört werden, sobald ein Hersteller oder eine Marke den Vorstoß wagt und selbst an den Endverbraucher oder den Fachhandel verkauft. Manchmal verbarrikadiert man sich regelrecht hinter dieser Angst und holt vielleicht noch das eine oder andere Killerargument aus der Tasche um zu untermauern, dass man keinesfalls online tätig werden könne. Zum Beispiel sei die Logistik nur auf den Versand in Großmengen ausgelegt und nicht auf Einzelbestellungen von Kunden.

Nun ja, niemand hat gesagt, dass die digitale Transformation eines Geschäftsmodells einfach werden wird, aber deshalb den elektronischen Handel gar nicht oder nur stiefmütterlich zu betreiben könnte ein schwerer strategischer Fehler sein.

Amazon war erst der Anfang

Die Kaufgewohnheiten verändern sich auch im B2B und der Preiswettbewerb, der für jeden Händler dessen Produkte auch auf Amazon angeboten werden, schon lange bittere Realität geworden ist, macht bald auch vor Industrie und Herstellern nicht Halt. Im Gegenteil: Längst stehen Anbieter wie Amazon Supply, Alibaba und Grainger auch in Europa in den Startlöchern.

Nun mag man denken, klaro, dass der Herr Kraft das so sieht, schließlich profitiert er als sologics Chef doch von solchen Szenarien. Naja, aber nicht von der Hand zu weisen ist, dass die Geschwindigkeit in der Online-Größen wie Amazon mit einer perfekt funktionierenden Logistik und einem auf Expansion und nicht auf kurzfristige Rendite ausgelegten Geschäftsmodell Boden gutmachen werden, all jene überraschen wird, die heute nicht handeln. Diejenigen die erst dann eifrig beginnen werden ihr Geschäftsmodell zu digitalisieren haben den Faktor Zeit gegen sich: Die Kunden wandern ab, auch die treuen Kunden, die nur mal ausprobieren wollen, was „die da im Internet“ so anbieten und dann plötzlich merken, mmhh das funktioniert ja und ist obendrein noch günstiger. Beim Geld hört dann oft die Kundentreue sehr schnell auf. Zumal die großen Anbieter die wichtigen Aufgaben des Handels wie Lagerhaltung, Mengengruppierung, Service und Finanzierung einfach mit übernehmen können.

Digitale Transformation – jetzt

Was heißt das nun? Soll mit dem Handel gebrochen werden? Nein, natürlich nicht. Aber es macht Sinn näher an die Endkunden heranzurücken und hierfür entsprechende Geschäftsmodelle vorzubereiten und auch umzusetzen. Ziel muss es zum einen sein, erste Erfahrungen im Ecommerce zu sammeln und die Kunden und Ihre Wünsche und Bedürfnisse besser kennenzulernen. Im Prinzip muss bei Bedarf in wenigen Tagen ein eigener Online-Vertrieb einsatzbereit sein und das funktioniert nur dann, wenn die ersten Schritte bereits viele Monate zuvor getan wurden.

Eine schöne Folie zur Thema hat Marcus Diekmann auf der NEOCOM 2014 vorgestellt, die ich hier adaptiert habe:

Vertriebswege nach der digitalen Transformation

Was tun? – Handeln!

Digitale Transformation ist ein Prozess, der nicht von heute auf morgen, nicht ohne Rückschläge und nicht ohne den Einsatz von viel Geld voranzutreiben ist. Aber egal wie, die Zeit des Wartens wird knapp. Handeln Sie! Beginnen Sie den Prozess, planbar, steuerbar, bezahlbar und in Schritten die weder Sie und Ihr Team noch Ihre Handelspartner überfordern. Sammeln Sie Erfahrungen. Machen Sie Fehler und lernen Sie daraus. Machen Sie es besser.

Melitta macht Ecommerce zum Genuss

Es gibt Sie bereits: Unternehmen, die genau diese Schritte wagen. Schauen wir uns mal eine bekanntes Unternehmen aus dem gehobenen Mittelstand an: Melitta. Jeder kennt es. Jeder hat die Filter bereits im Supermarkt und die Kaffeemaschinen im Fachhandel und online gesehen. Und ein solches Unternehmen macht plötzlich Ecommerce? Ja tut es: http://www.melitta.de/shop/. Und ja, Sie sehen richtig: Ich kann dort wenn ich möchte eine 80er-Packung Filtertüten für 2,19 Euro kaufen.

Screenshot Melitta Webshop

Man muss jetzt kein Ecommerce-Genie sein, um zu erkennen, dass da sicherlich einiges in der Melitta Logistik umgestellt wurde bis das so möglich wurde. Naja und die Maschinen? Eine „Caffeo Barista T“ ist bei Amazon satte 300 Euro günstiger zu haben als bei Melitta. Ein riesiger Blödsinn also. Das investierte Geld wird Melitta mit dem Shop so schnell nicht wieder verdienen können.

Tja, aber ist das denn wirklich so ein Blödsinn. Die Melitta Logistik ist jetzt bereit für Einzelbestellungen. Man rückt näher an den Endkunden heran, macht Erfahrungen, optimiert Prozesse, steigert durch Online-Marketing die Reichweite und lernt bestimmt auch aus Fehlern, die man zwangsläufig machen wird. Aber das wichtigste Ziel ist erreicht, Melitta ist jetzt bereits Online-Händler und hat sich digital transformiert. Und der Prozess ist längst nicht abgeschlossen, gleiches hat Melitta mit seiner Marke „Swirl“ gemacht: http://www.swirl.de/shop/. Der Rollout für weitere europäische Länder steht ebenfalls an.

Aus Agenturkreisen habe ich erfahren, dass weit mehr als ein Jahr benötigt wurde um die ersten beiden Shops zu launchen. Und ja: Kurzfristig wird sich das ganze unter kaufmännischen Gesichtspunkten nicht rechnen, doch der Wettbewerbsvorsprung den man sich so erarbeitet und die Erfahrung die man sammelt werden das auf Dauer mehr als ausgleichen. Mein Kompliment an die Strategen bei Melitta!

Screenshot Swirl Webshop

Oliver Kraft

Oliver Kraft ist Gründer und Geschäftsführer des auf E-Commerce-Lösungen spezialisierten Dienstleisters sologics GmbH & Co. KG.

Der staatlich geprüfte Betriebswirt kann auf mehr als 18 Jahre E-Commerce Erfahrung zurückgreifen. Er begleitet erfolgreich zahlreiche E-Commerce Projekte verschiedenster Größenordnung – vom Startup bis zum börsennotierten Großunternehmen.

Oliver Kraft ist verheiratet und stolzer Vater von 2 Söhnen.

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