Die digitale Kluft

KluftDie Digitalisierung ist in aller Munde, doch das reicht nicht: Zu viele Unternehmer denken und handeln noch nicht digital. Marktchancen und Wettbewerbsvorteile werden nicht genutzt. Statt zu agieren wird allenfalls reagiert.

Den Kunden interessiert das nicht: Er erwartet digitale, kundenfreundliche Möglichkeiten, Individualisierung und nahtlose Kaufprozesse. In einer Welt, in der man fast immer online ist, gibt es kein „Offline mehr“. Wer das nicht begreift wird sterben. Das schöne Häuflein Eigenkapital, das manch ein Unternehmer als untrügerisches Zeichen für die eigene Unfehlbarkeit betrachtet wird schmelzen.

Jetzt ist die Zeit zu handeln, denn 2016 wird digital. Es folgen zwei Beispiele aus dem Digital-Commerce, die zeigen wie Digitalisierung als Chance begriffen und davon profitiert wird:

Garagentor auf Maß:

Mal ehrlich, würden Sie ein Garagentor online kaufen? Ein bisschen sperrig, oder? Hätten Sie mich vor drei Monaten gefragt, hätte ich ebenfalls den Kopf geschüttelt. Doch seit wir 2012 unser Haus gekauft haben, nervt mich unser Garagentor aus den 50ern. Aber wer baut schon selbst ein Garagentor ein? Also wurde die Fachfirma vor Ort angerufen und ein Aufmaß gemacht. Doch leider haben sich die Bauarbeiter in den 50ern nicht um die Maße eines modernen Sektionaltors gekümmert. Das neue Tor würde deshalb an jeder Seite knapp 30 mm in die Öffnung stehen wird mir erklärt. Ich frage nach Alternativen, aber der Händler blockt. Für 1.250 Euro zzgl. Einbau ist mir das zuviel Kompromiss. Vogel friss oder stirb mag ich nicht.

Im Zeitalter der Digitalisierung habe ich den naiven Gedanken, online ein Garagentor auf Maß kaufen zu können. Doch keine Chance bei den großen Playern auf dem Markt. Bei meinen Recherchen finde ich jedoch die Seite von Rolladenplanet. Ein Händler aus Polen bietet dort Tore auf Maß an. Es gibt gute Beratung online und einen Konfigurator mit dem die Konfiguration idiotensicher wird. Ich nehme Maß und der Konfigurator spuckt mir für schlappe 650 Euro inkl. Lieferung mein Traumtor auf Maß aus. Einzig einen Einbauservice gibt es nicht, auch nicht gegen Aufpreis. Ein Telefonat mit dem Händler verstärkt den positiven Eindruck und den Einbau traue ich mir zu. Vorkasse nach Polen, naja, aber es geht per PayPal, also warum nicht.

Die Lieferzeit war doppelt so lang wie auf der Seite angegeben, aber inzwischen ist das Tor da. Die Aufbauanleitung konnte man allenfalls als grobe Richtlinie sehen, aber mit etwas Geschick war das Ding an einem Tag eingebaut. Die Qualität ist absolut in Ordnung und braucht sich vor keinem deutschen Hersteller zu verstecken.

Mein ROPO e-Bike:

Fahrräder übers Netz, das funktioniert! Doch wie ist es mit einem e-Bike in der gehobenen Preisklasse? Letztes Jahr musste ein eBike her. Ich habe ein paar Anforderungen, aber keine Ahnung. Mein Ansprechpartner bei einem unserer Kunden ist seit langem Fan des Radversenders Rose und zudem passionierter Biker. Also auf zu Rose in den Webshop und ran an den Bike-Konfigurator. Ui, ganz schön knackige Preise für so ein eBike. Umtausch und Widerrufsrecht in allen Ehren, aber will ich ein Fahrrad durch die Gegend senden? Und was ist, wenn ich es als OK empfinde, die Ergonomie aber nicht stimmt und besser sein könnte. Nein, da ist eine persönliche Beratung gefragt. Praktischer Weise kann man die Beratung direkt online über den Webshop buchen, was ich dann auch sofort mache.

Ein paar Tage später bin ich rund 2 Stunden nach Bocholt gefahren. Das ganze drum herum im Netz und sicher auch die Empfehlung (danke Michael) haben schon dafür gesorgt, dass es ganz sicher ein Rose-Bike wird. Der Laden, die „Rose-Biketown“ überzeugt: Ausreichend Parkplätze, ein modernes Gebäude aus Glas, kostenlose eBike-Ladestationen vor dem Haus und innen ein Hammer-Storekonzept. Ich brauche plötzlich dringend noch neue Fahrradklamotten 🙂 Kunden die keinen Beratungstermin online gebucht haben, können sich einen Pager holen. Wenn viel Andrang ist bekommen sie so eine Info, wenn ein Berater für sie frei ist. Vordrängeln ist nicht drin und man kann entspannt durch den Laden gehen, ohne ständig zum Verkäufer zu schielen, um die Rangordnung notfalls mit blanker Gewalt wieder herzustellen. Machen wir es kurz, die Beratung top. Meine zuhause angefangene Konfiguration wird aufgegriffen, wir fangen also nicht bei 0 an. Ich werde elektronisch vermessen und ein paar Rad-Komponenten meinem Körperbau angepasst. Eine Probefahrt ist sowohl im Laden als auch draußen möglich. Mir reicht die Teststrecke im Laden. Eine halbe Stunde später freue ich mich auf mein neues eBike, das bequem per DHL geliefert wird. Nur die EC-Karte hat jetzt Selbstmordgedanken.

Fazit:

In beiden Fällen gab es einen kaufwilligen Kunden, dem es zunächst relativ egal war wo er kauft. Die Lösung zählte und letztlich wurde da gekauft wo der Service und die Information über das Angebot am besten gepasst hat. In beiden Fällen hat die Online-Präsenz sicher den Ausschlag für den Kauf gegeben. Nach einer aktuellen Studie von Deloitte aus dem vergangenen Jahr nutzen 64 Prozent aller Konsumenten digitale Geräte vor dem Einkauf im stationären Einzelhandel für Shopping-Aktivitäten. Die Digitalisierung verlagert also die Kaufentscheidung zunehmend aus dem Laden heraus.

Nun waren das zwei gelungene Beispiele aus Konsumentensicht. Lässt sich das auf B2B übertragen? Meine Antwort lautet: „Definitiv. Ja.“ Die führenden B2B-Händler orientieren sich an den besten B2C-Anbietern. Sie erreichen ihren Kunden bereits früh im Kaufprozess und unterstützen mit den relevanten Informationen. Eine systematische Analytik wertet die Kundendaten aus und stellt jedem Kunden das seinen Bedürfnissen entsprechende Angebot zusammen. Ein überzeugendes Einkaufserlebnis und ein einfacher Kaufprozess runden eine optimale Lösung ab und führen zu finanziellem Erfolg.

 

Oliver Kraft

Oliver Kraft ist Gründer und Geschäftsführer des auf E-Commerce-Lösungen spezialisierten Dienstleisters sologics GmbH & Co. KG.Der staatlich geprüfte Betriebswirt kann auf mehr als 18 Jahre E-Commerce Erfahrung zurückgreifen. Er begleitet erfolgreich zahlreiche E-Commerce Projekte verschiedenster Größenordnung – vom Startup bis zum börsennotierten Großunternehmen.Oliver Kraft ist verheiratet und stolzer Vater von 2 Söhnen.

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